Have you ever had an all-cash offer for your building, and did it make you wonder if the price offered equated to a discount on the asset’s market value, or if it was simply a fair price with few conditions?

Why would a Buyer commit itself to an offer with no-financing? Unless the Buyer is a trusted institution whose financing is not in question, the motivation to submit an all-cash offer has to do with securing the asset from competing interests, and/or solidifying the Buyer’s credibility to close the transaction.

However, sometimes the all-cash offer is simply used as a negotiating tactic by entities who have no control over the funds, or who simply try to raise the money after they put the property under contract.

How do you protect yourself from accepting an all-cash offer that is not really “all-cash”? Is it better to take an all-cash offer with a quick closing, or an offer with a financing condition (provided there is proof of sufficient down payment)?

A few elements to consider:

Know the Buyer

Ask yourself, who is the Buyer? Is the buyer a REIT or a reputable institution that has closed on thousands of units in the last few years? If so, there is less reason to be cautious.

Ask for proof of funds

Is the money available in cash (liquid) or is it in assets that need to be (re)financed? If the latter, there is no real guarantee nor secure timeline; even if the asset is financeable, the owner may not like the rate they get; or worse, there may not be enough equity in the existing asset to pull out. We once had a buyer assert that a $30M asset of theirs would serve as collateral for their potential acquisition loan. We did out due diligence though and noted it was carrying $28M in debt – leaving no room for additional leverage.

Question the motives of your all-cash offer

If this a competitive bid environment and this is your only all-cash offer, be particularly careful. Some buyers intentionally lock up a property to eliminate the other buyers, then come back and ask for renegotiations, or VTBs, or (most commonly) price reductions weeks later when the other buyers have cooled off and the vendor it too caught up in closing the deal.

Question the buyer’s track record, and their acquisition team

The market has changed substantially in the last few years. If the Buyer has a large portfolio, but has not transacted in the last 2-3 years, it is unlikely that they will be as familiar with the timelines, requirements and transparency of the current market. New standards such as environmental tests or structural inspections may scare them off weeks or months after an accepted offer.

Find out about the buyer’s conditions and delays

More importantly, all cash offers (if the cash is truly available), should include a substantial deposit delivered within 5 business days. Otherwise, question the availability of cash. If an all-cash offer misses putting the stated deposit within the timeframe provided, you can be certain that there will be additional delays. Long closing delays signal the need to raise funds.

Find out if the buyer is raising money

Is this a real all-cash offer, or will the buyer, upon acceptance, begin to pray that he can raise the capital in time? A long-closing date will be the first signal of this (which is of course, just the normal timeframe for business for a reputable but bureaucratic institution, but not so for private funds that should be immediately ready to deploy their capital).

In today’s market, financing, environmental, and inspection periods are taking increasingly long. The temptation to take the “simple” offer – the all-cash-minimal-conditions deal can be great. It’s clear through that caution needs to be advised to steer the boat past the Siren Song, and towards a successful transaction.

Immobilier Baron se spécialise dans la mise en relation d'acheteurs et de vendeurs d'immeubles d'appartements. Ramona travaille en partenariat avec Mikael Kurkdjian et une équipe de professionnels de l'immobilier pour offrir les meilleurs services de courtage de type boutique dans le domaine des transactions d'appartements en Ontario et au Québec.

Work with Us Today. Reach Out Now!

Le REN (ou Revenu d'Exploitation Net) est ce que les acheteurs utilisent pour déterminer le prix maximal qu'ils paieraient pour un immeuble à appartements. Plus le REN est élevé, plus le prix est élevé, selon la formule (REVENU BRUT – TOUS LES DÉPENSES = REVENU D'EXPLOITATION NET). Il s'agit essentiellement de l'argent en poche du propriétaire en fin de journée. Les acheteurs, en particulier les plus avisés, "normalisent" le REN, donc les économies liées à une propriété privée peuvent ne pas être applicables pour augmenter le REN (c'est-à-dire un propriétaire qui s'occupe lui-même de l'entretien ménager n'aura pas cette dépense retirée du calcul du REN par un acquéreur. Au contraire, cette dépense sera incluse au tarif du marché ou, selon le taux de dépenses d'exploitation standard de l'acheteur dans le cas des acheteurs avisés)

In today’s market, what are some of the expenses that could seriously hurt NOI?

Assurance bâtiment

Nous avons vu cela augmenter considérablement au cours de la dernière année ou presque, principalement à cause du coût de remplacement qui fait partie de toute assurance standard (dans le cas où le bâtiment devrait être reconstruit, et basé sur le fait que les coûts de construction ont considérablement augmenté ces 5 dernières années). Il est essentiel de comparer les offres avant le renouvellement de votre police. Voici quelques chiffres pour vous donner une perspective : Un de nos clients a pu réduire sa facture d'assurance de $18K à environ $10K par an avant le renouvellement, en changeant de compagnie d'assurance. Gain total : une augmentation de la valeur de l'actif de $160,000 ! Il existe encore des compagnies d'assurance qui vous surprendront avec un taux bien plus bas, et lorsqu'il s'agit de vendre ou de refinancer, quelques milliers de dollars de dépenses feront une énorme différence dans les rendements ou le prêt disponible.

Manque de revenus annexes

Souvent, un propriétaire ne maximise pas le potentiel pour des revenus supplémentaires tels que le stationnement, le stockage, et autres. Nous avons eu un client qui n'avait pas d'accords de stationnement avec les locataires et facturait le même montant pour le stationnement intérieur que pour le stationnement extérieur, perdant $30/place par mois en revenus potentiels. Basé sur notre calcul pour l'impact sur le REN, cela s'est traduit par une valeur de bâtiment approximative de $600,000 ! C'était une excellente nouvelle pour l'acheteur, mais ce qui est surprenant, c'est que le groupe propriétaire ne réalisait même pas que l'impact allait être "considérable" sur ce qu'ils considéraient comme une variance mineure.

Manque de revenus de vente au détail ou non actualisés

Avoir une composante de vente au détail dans un immeuble d'appartements change complètement l'évaluation de l'actif. La principale différence est l'incapacité d'obtenir un prêt assuré par la SCHL; cependant, même en mettant de côté cet aspect, ne pas actualiser les revenus de vente au détail peut rendre le bâtiment invendable (ou vendable seulement avec une remise importante). Même si vous avez “suffisamment” de revenus provenant des appartements, ne laissez pas la partie commerciale vide si vous prévoyez de vendre ou de refinancer dans les 12 prochains mois.

Des dépenses élevées dues à de vieux équipements

Vous pourriez hésiter à dépenser des milliers de dollars pour un nouveau fourneau, mais combien de valeur d'actif perdez-vous en conservant l'actuel ? Alors que les coûts énergétiques semblent atteindre des sommets, votre REN reflétera les pertes de chaleur d'un fourneau inefficace, de vieilles fenêtres et d'un toit inadéquat. Un hiver rigoureux aura un impact significatif sur la valeur de l'actif l'année suivante car les acheteurs examinent généralement les dépenses des 6 à 12 derniers mois dans leur évaluation.

Une évaluation marchande de votre immeuble peut aider à identifier les sources de revenus manquées et d'autres éléments nuisibles à votre REN.

Avant d'accepter une offre

• Renseignez-vous sur l'historique de l'acheteur en matière de clôture de transactions.
• Demander à voir une preuve de fonds pour l'acompte (présumez 30-40% du prix d'achat).
• Re-evaluate conditions and delays
• Découvrez si l'acheteur doit lever des fonds pour concrétiser la transaction.
• Clarifiez si l'acheteur peut se rétracter de l'accord sans conséquence pour lui après que votre capacité à vendre ait été « en suspens » pendant leur période conditionnelle.
• Know that if your offer falls-thru this will raise a question mark in the mind of other buyers and potentially impact the sell-ability of the asset.

Nous ne travaillons qu'avec des acheteurs éprouvés, qui peuvent généralement présenter des offres qui ne sont pas conditionnées au financement.

Immobilier Baron se spécialise dans la mise en relation d'acheteurs et de vendeurs d'immeubles d'appartements. Ramona travaille en partenariat avec Mikael Kurkdjian et une équipe de professionnels de l'immobilier pour offrir les meilleurs services de courtage de type boutique dans le domaine des transactions d'appartements en Ontario et au Québec.

Travaillez avec notre équipe de courtiers expérimentés. Contactez-nous maintenant!

 

En ces temps incertains, alors que nous approchons de la fin de 2020, les immeubles d'appartements à vendre en Ontario et au Québec demeurent rares; en fait, les appartements sont devenus la classe d'actifs la plus convoitée, car les gens ne peuvent pas (encore !) vivre en ligne.

Le processus d'encan

Nous avons réussi quelques cessions cette année, et presque toutes ont impliqué un "processus d'encan». Lors d'un processus d'encan, un actif est présenté au marché, et une date future est fixée pour l'examen des offres. Le « marché » peut être le grand public, ou bien la base de données de courtage des acheteurs confirmés, ou encore, les acheteurs les plus logiques pour l'actif - tout dépend du bâtiment et du niveau de confort de l'exposition du vendeur (les propriétaires d'immeubles d'appartements sont souvent notoirement discrets). Les offres peuvent être soumises sur un modèle demandé par le vendeur (certaines conditions), cependant, les vendeurs doivent comprendre qu'un acheteur peut toujours soumettre une offre, et le courtier, en vertu de l'accord de mise en vente, est tenu de la présenter au groupe propriétaire, quel que soit son prix et ses conditions. Bien sûr, la plupart des acheteurs sont sérieux quant à l'acquisition du bâtiment et suivront les instructions données, mais certains ne le font pas. Les vendeurs sont toujours libres de rejeter ou d'ignorer toutes les offres reçues, ou certaines d'entre elles.

Le processus d'encan d'Immobilier Baron

Le processus de date d'encan d'Immobilier Baron implique une analyse des revenus nets d'exploitation actuel et potentiel, une analyse des perspectives de loyer et des tendances démographiques de la région - tous des facteurs du prix de vente final, ainsi que du refinancement prévu du bâtiment pour l'acheteur final. Une visite de quelques appartements et des parties communes est également généralement acceptée par la plupart des vendeurs pour les acheteurs éprouvés qui ont une preuve d'acompte et/ou un historique indiscutable. Les acheteurs potentiels reçoivent souvent des indications verbales sur le prix (selon les instructions du Vendeur). Lorsque les offres arrivent, they are generally close together in price, giving the vendor the opportunity to have confirmed the market, as well as counter the offer that has the most favourable conditions. We generally present 5-10 offers during a bid process.

What if there are outliers?

Ces une ou deux offres qui se démarquent largement des autres en termes de prix ? Prudence et analyse approfondie sont nécessaires. Parfois, les acheteurs non sérieux sont faciles à identifier : c'est l'acheteur qui appelle et dit «Je n'ai pas le temps de voir le bâtiment, indiquez les attentes de prix du vendeur, 3 mois pour financer, et 3 autres mois pour conclure.». C'est un acheteur qui cherche à bloquer le bâtiment et à lever les fonds plus tard, et/ou à renégocier le prix après une visite/inspection du bâtiment (après que toutes les autres offres aient disparu).

Éléments à Considérer

Parfois, cependant, c'est plus subtil que cela. Voici quelques éléments que vous devriez prendre en compte lors de l'examen d'une valeur aberrante :

• Une date de clôture éloignée – cela devrait toujours être un signal d'alarme quant aux fonds disponibles et à l'intention de l'acheteur de renégocier le prix à l'avenir. Le temps est toujours contre les transactions et plus une transaction prend du temps à se conclure, moins elle est susceptible de se finaliser.
• Absence de condition de financement, pourtant l'acheteur refuse de fournir une preuve de fonds. – l'écart entre le financement et le prix d'achat s'est tellement creusé au cours des 2 dernières années environ, que les exigences d'apport personnel sont passées d'environ 30-35% à plus de 50%. Cela signifie que pour un prix d'achat de 6M$, l'acheteur devrait montrer un solde bancaire de 3M$.
• Une condition pour visiter TOUS les appartements en dehors de l'inspection – il n'y a aucune raison pour qu'un acheteur, après avoir effectué une première visite de 2-3 appartements, demande cela comme une inspection supplémentaire à la clause d'inspection. Cela signifie probablement que l'acheteur recherche des défauts qu'il peut souligner afin de renégocier le prix, même avant que son inspecteur certifié ne soit mandaté.
• Absence de clause stipulant que 'les délais sont de rigueur" – légalement, dans les offres sans cette condition, agir en dehors des délais spécifiés a parfois été jugé acceptable en cour. C'est pourquoi la clause "les délais sont de rigueur" pour la livraison du dépôt ou la preuve des fonds devient cruciale pour pouvoir passer à la prochaine offre si celle acceptée ne se concrétise pas.
• Refus de l'acheteur de fournir un dépôt – nous avons entendu un «you know who I am, so I’m not providing a deposit” une fois sur ce point. Le vendeur a décidé d'accepter cet argument malgré nos conseils. L'acheteur n'a finalement pas pu obtenir de financement car tous ses nombreux immeubles étaient à leur capacité maximale.

Être conscient

Soyez prudent vis-à-vis des acheteurs qui se démarquent si vous avez suivi un processus d'enchères adéquat. Le marché décide du prix en fonction de nombreux facteurs complexes, pas seulement des revenus nets et de l'emplacement, mais aussi de la confiance de l'acheteur, de la volonté des banques de financer, de la disponibilité de liquidités, voire de la situation politique actuelle. Si vous avez une négociation directe en cours, considérez-la sous un angle plus large que simplement juridique pour déterminer les véritables intentions de clôture. En général, lorsqu'un vendeur "améliore l'offre" avec des conditions appropriées et des délais dans une contre-offre, l'élément extérieur simplement "disparaît"."

Immobilier Baron se spécialise dans la mise en relation d'acheteurs et de vendeurs d'immeubles d'appartements. Ramona travaille en partenariat avec Mikael Kurkdjian et une équipe de professionnels de l'immobilier pour offrir les meilleurs services de courtage de type boutique dans le domaine des transactions d'appartements en Ontario et au Québec.

Travaillez avec nous. Contactez Immobilier Baron dès aujourd'hui!