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Comment éviter de nuire à votre revenu d'exploitation net : Immeubles à appartements

Le REN (ou Revenu d'Exploitation Net) est ce que les acheteurs utilisent pour déterminer le prix maximal qu'ils paieraient pour un immeuble à appartements. Plus le REN est élevé, plus le prix est élevé, selon la formule (REVENU BRUT – TOUS LES DÉPENSES = REVENU D'EXPLOITATION NET). Il s'agit essentiellement de l'argent en poche du propriétaire en fin de journée. Les acheteurs, en particulier les plus avisés, "normalisent" le REN, donc les économies liées à une propriété privée peuvent ne pas être applicables pour augmenter le REN (c'est-à-dire un propriétaire qui s'occupe lui-même de l'entretien ménager n'aura pas cette dépense retirée du calcul du REN par un acquéreur. Au contraire, cette dépense sera incluse au tarif du marché ou, selon le taux de dépenses d'exploitation standard de l'acheteur dans le cas des acheteurs avisés)

In today’s market, what are some of the expenses that could seriously hurt NOI?

Assurance bâtiment

Nous avons vu cela augmenter considérablement au cours de la dernière année ou presque, principalement à cause du coût de remplacement qui fait partie de toute assurance standard (dans le cas où le bâtiment devrait être reconstruit, et basé sur le fait que les coûts de construction ont considérablement augmenté ces 5 dernières années). Il est essentiel de comparer les offres avant le renouvellement de votre police. Voici quelques chiffres pour vous donner une perspective : Un de nos clients a pu réduire sa facture d'assurance de $18K à environ $10K par an avant le renouvellement, en changeant de compagnie d'assurance. Gain total : une augmentation de la valeur de l'actif de $160,000 ! Il existe encore des compagnies d'assurance qui vous surprendront avec un taux bien plus bas, et lorsqu'il s'agit de vendre ou de refinancer, quelques milliers de dollars de dépenses feront une énorme différence dans les rendements ou le prêt disponible.

Manque de revenus annexes

Souvent, un propriétaire ne maximise pas le potentiel pour des revenus supplémentaires tels que le stationnement, le stockage, et autres. Nous avons eu un client qui n'avait pas d'accords de stationnement avec les locataires et facturait le même montant pour le stationnement intérieur que pour le stationnement extérieur, perdant $30/place par mois en revenus potentiels. Basé sur notre calcul pour l'impact sur le REN, cela s'est traduit par une valeur de bâtiment approximative de $600,000 ! C'était une excellente nouvelle pour l'acheteur, mais ce qui est surprenant, c'est que le groupe propriétaire ne réalisait même pas que l'impact allait être "considérable" sur ce qu'ils considéraient comme une variance mineure.

Manque de revenus de vente au détail ou non actualisés

Avoir une composante de vente au détail dans un immeuble d'appartements change complètement l'évaluation de l'actif. La principale différence est l'incapacité d'obtenir un prêt assuré par la SCHL; cependant, même en mettant de côté cet aspect, ne pas actualiser les revenus de vente au détail peut rendre le bâtiment invendable (ou vendable seulement avec une remise importante). Même si vous avez “suffisamment” de revenus provenant des appartements, ne laissez pas la partie commerciale vide si vous prévoyez de vendre ou de refinancer dans les 12 prochains mois.

Des dépenses élevées dues à de vieux équipements

Vous pourriez hésiter à dépenser des milliers de dollars pour un nouveau fourneau, mais combien de valeur d'actif perdez-vous en conservant l'actuel ? Alors que les coûts énergétiques semblent atteindre des sommets, votre REN reflétera les pertes de chaleur d'un fourneau inefficace, de vieilles fenêtres et d'un toit inadéquat. Un hiver rigoureux aura un impact significatif sur la valeur de l'actif l'année suivante car les acheteurs examinent généralement les dépenses des 6 à 12 derniers mois dans leur évaluation.

Une évaluation marchande de votre immeuble peut aider à identifier les sources de revenus manquées et d'autres éléments nuisibles à votre REN.

Avant d'accepter une offre

  • Renseignez-vous sur l'historique de l'acheteur en matière de clôture de transactions.
  • Demander à voir une preuve de fonds pour l'acompte (présumez 30-40% du prix d'achat).
  • Re-evaluate conditions and delays
  • Découvrez si l'acheteur doit lever des fonds pour concrétiser la transaction.
  • Clarifiez si l'acheteur peut se rétracter de l'accord sans conséquence pour lui après que votre capacité à vendre ait été « en suspens » pendant leur période conditionnelle.
  • Know that if your offer falls-thru this will raise a question mark in the mind of other buyers and potentially impact the sell-ability of the asset.

Nous ne travaillons qu'avec des acheteurs éprouvés, qui peuvent généralement présenter des offres qui ne sont pas conditionnées au financement.

Immobilier Baron se spécialise dans la mise en relation d'acheteurs et de vendeurs d'immeubles d'appartements. Ramona travaille en partenariat avec Mikael Kurkdjian et une équipe de professionnels de l'immobilier pour offrir les meilleurs services de courtage de type boutique dans le domaine des transactions d'appartements en Ontario et au Québec.

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Éliminer l'offre au prix le plus élevé : Immeubles multilocatifs

En ces temps incertains, alors que nous approchons de la fin de 2020, les immeubles d'appartements à vendre en Ontario et au Québec demeurent rares; en fait, les appartements sont devenus la classe d'actifs la plus convoitée, car les gens ne peuvent pas (encore !) vivre en ligne.

Le processus d'encan

Nous avons réussi quelques cessions cette année, et presque toutes ont impliqué un "processus d'encan». Lors d'un processus d'encan, un actif est présenté au marché, et une date future est fixée pour l'examen des offres. Le « marché » peut être le grand public, ou bien la base de données de courtage des acheteurs confirmés, ou encore, les acheteurs les plus logiques pour l'actif - tout dépend du bâtiment et du niveau de confort de l'exposition du vendeur (les propriétaires d'immeubles d'appartements sont souvent notoirement discrets). Les offres peuvent être soumises sur un modèle demandé par le vendeur (certaines conditions), cependant, les vendeurs doivent comprendre qu'un acheteur peut toujours soumettre une offre, et le courtier, en vertu de l'accord de mise en vente, est tenu de la présenter au groupe propriétaire, quel que soit son prix et ses conditions. Bien sûr, la plupart des acheteurs sont sérieux quant à l'acquisition du bâtiment et suivront les instructions données, mais certains ne le font pas. Les vendeurs sont toujours libres de rejeter ou d'ignorer toutes les offres reçues, ou certaines d'entre elles.

Le processus d'encan d'Immobilier Baron

Le processus de date d'encan d'Immobilier Baron implique une analyse des revenus nets d'exploitation actuel et potentiel, une analyse des perspectives de loyer et des tendances démographiques de la région - tous des facteurs du prix de vente final, ainsi que du refinancement prévu du bâtiment pour l'acheteur final. Une visite de quelques appartements et des parties communes est également généralement acceptée par la plupart des vendeurs pour les acheteurs éprouvés qui ont une preuve d'acompte et/ou un historique indiscutable. Les acheteurs potentiels reçoivent souvent des indications verbales sur le prix (selon les instructions du Vendeur). Lorsque les offres arrivent, they are generally close together in price, giving the vendor the opportunity to have confirmed the market, as well as counter the offer that has the most favourable conditions. We generally present 5-10 offers during a bid process.

What if there are outliers?

Ces une ou deux offres qui se démarquent largement des autres en termes de prix ? Prudence et analyse approfondie sont nécessaires. Parfois, les acheteurs non sérieux sont faciles à identifier : c'est l'acheteur qui appelle et dit «Je n'ai pas le temps de voir le bâtiment, indiquez les attentes de prix du vendeur, 3 mois pour financer, et 3 autres mois pour conclure.». C'est un acheteur qui cherche à bloquer le bâtiment et à lever les fonds plus tard, et/ou à renégocier le prix après une visite/inspection du bâtiment (après que toutes les autres offres aient disparu).

Éléments à Considérer

Parfois, cependant, c'est plus subtil que cela. Voici quelques éléments que vous devriez prendre en compte lors de l'examen d'une valeur aberrante :

  • Une date de clôture éloignée – cela devrait toujours être un signal d'alarme quant aux fonds disponibles et à l'intention de l'acheteur de renégocier le prix à l'avenir. Le temps est toujours contre les transactions et plus une transaction prend du temps à se conclure, moins elle est susceptible de se finaliser.
  • Absence de condition de financement, pourtant l'acheteur refuse de fournir une preuve de fonds. – l'écart entre le financement et le prix d'achat s'est tellement creusé au cours des 2 dernières années environ, que les exigences d'apport personnel sont passées d'environ 30-35% à plus de 50%. Cela signifie que pour un prix d'achat de 6M$, l'acheteur devrait montrer un solde bancaire de 3M$.
  • Une condition pour visiter TOUS les appartements en dehors de l'inspection – il n'y a aucune raison pour qu'un acheteur, après avoir effectué une première visite de 2-3 appartements, demande cela comme une inspection supplémentaire à la clause d'inspection. Cela signifie probablement que l'acheteur recherche des défauts qu'il peut souligner afin de renégocier le prix, même avant que son inspecteur certifié ne soit mandaté.
  • Absence de clause stipulant que 'les délais sont de rigueur" – légalement, dans les offres sans cette condition, agir en dehors des délais spécifiés a parfois été jugé acceptable en cour. C'est pourquoi la clause "les délais sont de rigueur" pour la livraison du dépôt ou la preuve des fonds devient cruciale pour pouvoir passer à la prochaine offre si celle acceptée ne se concrétise pas.
  • Refus de l'acheteur de fournir un dépôt – nous avons entendu un «you know who I am, so I’m not providing a deposit” une fois sur ce point. Le vendeur a décidé d'accepter cet argument malgré nos conseils. L'acheteur n'a finalement pas pu obtenir de financement car tous ses nombreux immeubles étaient à leur capacité maximale.

Être conscient

Soyez prudent vis-à-vis des acheteurs qui se démarquent si vous avez suivi un processus d'enchères adéquat. Le marché décide du prix en fonction de nombreux facteurs complexes, pas seulement des revenus nets et de l'emplacement, mais aussi de la confiance de l'acheteur, de la volonté des banques de financer, de la disponibilité de liquidités, voire de la situation politique actuelle. Si vous avez une négociation directe en cours, considérez-la sous un angle plus large que simplement juridique pour déterminer les véritables intentions de clôture. En général, lorsqu'un vendeur "améliore l'offre" avec des conditions appropriées et des délais dans une contre-offre, l'élément extérieur simplement "disparaît"."

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The Real Cost of a Direct Deal: Everything You Need to Know

Direct Deal VS Targeted-Buyer Approach

Why would a seller ever decide on a direct deal vs a third-party (broker) targeted-buyer approach? Sometimes it’s a matter of privacy (however, MLS is no longer required to obtain the top-price for such transactions), sometimes it’s a matter of ennui and complacence (sell to the first or last buyer who approaches you with a paper on hand), and finally, many sellers believe they are “saving” the brokerage fee.

However, if any of these three are the reason, think again. The market has changed dramatically in the last 2 years and not exposing an apartment asset to the right buyers could mean million-dollar losses to private sellers. Let’s take a closer look at an example of significant loss based on a real deal:

An owner we know sold a building about 5 years ago to a private buyer for approximately $6M. The family owned one other similar, slightly smaller, building that at the time they decided to hold off on selling. Time came to sell a few months ago, and although we chatted several times, we were finally told they are “selling direct”. The deal details came through after the closing – they had sold the building to the same buyer who purchased their first asset 5 years ago, for a price of….ready? About $6M. This is an outrageous discount based on current market conditions, and, of course, the initial buyer was more than ready to capitalize on it: we calculated an approximate market discount of $2M. But, alas, no brokerage commission payable. Sometimes the saving on the costs of a sale is not worth it based on a shifting market; unfortunately, apartment building owners, especially those who have held the assets for many years, are not in tune with the quarterly shifts that occur now in terms of price per unit, best buyers for certain areas, and new buyers entering certain markets aggressively.

Why Choose a Brokerage Team?

The only respectable reason for concern of the three listed at the start of this article is privacy. You must know though, that in order to get a successful sale in this market, you need not put your building on MLS or even advertise it on a public website or the brokerage web site. The best way is to choose a well known and respected brokerage team with a track record in apartment building sales and have them prepare relevant marketing material for a proven (closed) database of buyers. The second best way to obtain top price is to have the same brokerage team show it to the top 2-3 buyers and have one or more of them bring an offer. Finally, the third option would be to have the brokerage bring just one buyer- however be absolutely sure the broker can bring the top buyer for your given asset. Remember, the “last” buyer in the area or the “top priced” buyer from a year ago, may not be the best buyer now, or for this specific asset.

Before Hiring a Broker

Here is what you should be comfortable with before hiring a listing broker:

  • MLS – not required for apartment building sales if listing with a top brokerage who has a proven database of closers. Ask to see a demo of this database.
  • Comparables – you should see all legally registered trades for the area in the last year, not just the MLS ones – if your broker only brings the MLS ones, they do not have a proper database of information. The larger deals never make it to the MLS system, and therefore the top price per door buyers will not be included in the data.
  • Downpayment requirements – your broker should be able to show you exact calculations of the downpayment required (cash the buyer must have available in order to receive a loan) based on several amortization scenarios and a cap rate range that is pertinent to the market.
  • Environmental – most assets these days come as “contaminated” based on new environmental thresholds. Contaminated properties do not get insured loans and therefore at least half the buyers will be eliminated based on the property not being “clean”. Your broker should provide a game-plan and be familiar with the costs and delays of having environmental reports ready.
  • Track-record – most brokers will be ignored by institutional buyers. Why? A corporate buyer would invest a significant time and staff effort to analyze each deal, and, if in the end this does not lead to a close, the fund performance is affected. If you have a property that may qualify for an institutional purchase, use a team that has a track record of closing deals with such buyers.
  • Last test – finally, once the broker presents you with the price data, ask them to list for a price significantly larger (20%+). If they agree to “see what happens”, do not hire them. A good brokerage team will only be taken seriously by the relevant buyer market if they bring forward assets that are priced according to what the top buyers can put forward on paper today. This requires a lot of recent and diverse selling experience.

Nous ne travaillons qu'avec des acheteurs éprouvés, qui peuvent généralement présenter des offres qui ne sont pas conditionnées au financement.

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